富爸爸，穷爸爸之销售狗 (识别狗种)

销售狗的世界里只有五种纯种
1，比特狗
2，金毛猎狗
3，狮子狗
4，吉娃娃
5，巴吉度猎狗

识别狗种 比特狗 最好斗、可能也是大家印象中推销员最典型的形象代言就是比特狗。是的，你很了解他们：任何事物哪怕有一点点“潜在目标”的气息，就会立刻遭到他们的攻击。而且他们的攻击是凶猛的，是勇往直前、坚韧不拔的，让人既敬畏又惧怕。只要你有个裤腿，他们就会牢牢咬住，而且绝不松口。整个过程从头到尾都成了一场咆哮着的恶战，水枪、棍棒甚至催泪瓦斯都不能让他在面对目标时表现出任何萎缩。
如果一只比特狗身上带着一部手机（这手机经常会丢掉或者没电），那它惟一的用途就是能保证他驾车从A地赶到B地时和尽可能多的猎物取得联系。 你必须不停地把肉扔给比特狗，但是没必要请他们吃大排骨！让排骨在他们眼前不断晃动，鞭打他们直到他们狂暴起来，然后再把他们投放到市场上去。他们肯定会有所收获的。不过，有一点可以肯定，你会从惊恐万分的目标客户和邻居，甚至还有有关当局那里接到很多电话，要你管好这只猛兽，让他接受法律的惩治。不要派他们前往鸡尾酒会，除非你给他们戴上笼套、套上紧箍圈、备好镇静剂。再想想，不如把他们派到酒馆去……别去鸡尾酒会。在训练一只比特狗的时候，有两样工具是必不可少的——一份生肉和一把电枪。

比特狗的成功完全来自于他的力量和无畏的精神。他会做大量的行销，直面很多的闭门羹，然后不断地推销更多的产品，任何一种销售狗都无法和他相比，甚至在他真的应该退却的时候，他也坚持不懈。困难对他们而言不过是一通激发热情的警铃。对这个冠军狗来说，处理闭门羹简直是小菜一碟。 不过，你要小心看护他们的领地。他们虽然具有进攻性，但是可能会缺乏技巧和策略。比特狗要么会非常富有，要么会非常潦倒，而关键就在于培训。

识别狗种 金毛猎狗 下一个品种是人见人爱的金毛猎狗。这些热情友好、含情脉脉、毛绒绒的可爱的家伙们可以为宠爱他们的人做任何事情。他们可以跳进冰冷的河里去追赶腐烂的木棍，也可以为你儿子的垒球队打中锋，是的，广告上还说他们甚至可以从冰箱里给你找出一瓶啤酒。 他们就是毕恭毕敬地坐在那里、满脸堆笑、时刻恭候着目标客户的一声吩咐、随叫随到的推销员。他们可以保持永远乐观的姿态坐在那里，等待电话铃声响起，期望着目标客户仍然偏爱着自己。他们赢得客户的办法就是不管客户扔过来的是什么，他们都会跑去追捧。

金毛猎狗总是开着自己的手机，电池充得满满的，一天24小时不关机。他们甚至还会准备备用电池，也充好电放在手边——以防万一。在金毛猎狗看来，客户在有需要的时候却联系不上他们，对他们自己而言绝对是一件不可饶恕的事情。 金毛猎狗是通过提供超级客户服务来进行推销的。（不过要时时提醒他们，让他们记得自己的真正目的是卖东西！）聪明的金毛猎狗都很成功，因为他们知道，只要自己坚持照顾好目标客户、老客户，还有他们所在团队的成员，那他们赚到的钱数就会直线上涨。他们对长期服务的重视为他们取得成功奠定了基础。

识别狗种 狮子狗 在更复杂的销售层面上盘踞着狮子狗。他们有着极高的智商，有点过于敏感，对保持“非凡的外表和形象”十分内行。 这些推销员总是让自己生活在一个现代的、讲求品位的世界里，不管这所谓的现代与品位是出于他们对客观现实的洞察，还是完全出自于他们自己的主观臆测。他们评价书的时候以封面来论好坏，判断目标客户的价值时则以对方的爱车来论贵贱。他们在购物广场里花的时间比他们在办公桌前花的时间还要多。 他们身穿意大利套装，脚蹬软皮黑面的鞋子或细高跟皮鞋，打着价值200美元一条的领带，或戴着昂贵的珠宝，开的车也都是侍者非常乐意为之停靠的高级车。 虽然他们并非总能负担得起这样的奢华生活，但是他们把所有这些采购都视为生意场上必备的投资。狮子狗宁愿赶紧打电话请病假，也不愿意乘公交车上班，或是在发型凌乱的情况下外出露面。 狮子狗走起路来总是昂首阔步的，其他的狗在巡视领地时要么脚步凝重，要么蹦蹦跳跳，要么左摇右摆，而狮子狗却是昂首阔步，明亮的眼睛偶尔在你身上一扫而过，目光中毫不掩饰他对阁下品位的判断。他们的消息无比灵通，他们的人际关系网络很可能比任何一种销售狗都全面、都彻底。他们知道谁是谁，而且他们想让你也知道！ 大部分狗都是叫来叫去的，而狮子狗则言谈优雅，举止尊贵。在和其他狗或是和目标客户的聚会上，你总是会在高脚杯相碰的丁当声中看到狮子狗在那里殷勤地与人交流着，言谈中必定会闪现出机敏、睿智的火花，其中不乏冷幽默。他们非常喜欢在公众面前谈天说地，喜欢成为众人关注的焦点。事实上，狮子狗的推销通常都是这样的华丽风格，就算有时他们的推销词没有提供任何切实的信息，听上去也能让人产生如梦如幻的感觉。 狮子狗行色匆匆，他们的生活节奏非常之快。最新的流行趋势、最新款的小配件、最火暴的派对都是狮子狗生活格调中的一部分。如果一个目标客户很看中外表和第一印象，那狮子狗就是能博得头彩的猎犬。 这个品种的销售狗总是在不断寻找最简便的方式和最大多数的人建立联系。狮子狗是超级市场营销狗，他们的市场营销能力和阐述一条信息的能力是以使他们赚得盆满钵满。 狮子狗非常擅长推销价格昂贵的东西，他们能够运用自己帝王般的品位给客户留下极其深刻的印象。只是别让他们去救一只落水的鸭子，别让他们跳入冰冷的河里，别把他们派往市镇污浊的街区，别让他们困在一条幽暗的小巷子里！在更“文明”一点的圈子里，他们交际起来才能游刃有余。


狮子狗在接受培训时有很好的领悟能力，而且他们对吸引众人的注意力有着天生的渴望，所以几个世纪以来，狮子狗一直是马戏团的宠儿。作为销售狗的狮子狗在派对中和促膝闲谈间同样也是个灵魂人物。他们中学毕业时就已经被冠上了“最具魅力”或“最受欢迎”的称号。他们当中的某些人甚至通过一番努力，被认为是“最有希望获得成功”的人。

我在图森有个朋友，在全国各地的销售人员休养中心，我都会看到他的身影。他开着一辆保时捷911 Targa，在球场边缘区给他最好的客户订位子，观看凤凰阳光篮球赛，穿的是应季推出的新款Zegna套装，还号称有一群女人在如痴如狂地追求自己。（事实证明这完全是夸大其词——狮子狗常常这样。） 虽然头天晚上一夜都没合眼，而且还醉意朦胧的，可他还是能昂首阔步地走进分公司，言行举止看上去无可挑剔。目标客户都很喜欢他，也很愿意和他交往。而对他来说，他手头上从来没有缺过客户。他总是能同时处理上百个策划案，而这些策划会很巧妙地把大把大把的美金收进他的窝里。 这家伙认为自己是个传奇人物，他说服别人的口才也相当好。有一次，在芝加哥的一次销售会议上，他说服我和他一起去镇上共度“难忘的一夜”。我心里明白得很，但还是去了。 那的确是难忘的一夜。我光在酒上就甩出去了好几张百元大票，第二天早上好容易才赶回会场。我看上去失魂落魄的，而他看上去就好像是从电影中走出来的詹姆斯·邦德一样。如果他是007，那我就是克鲁索检察官。 狮子狗天生就是成天拿着手机的。他们靠手机及时了解“新闻”。另外，在狮子狗看来，耳边总是贴着一部手机可算是一个重要的成功标志。

识别狗种 吉娃娃 吉娃娃给销售狗的狗舍里平添了一个全新的空间。这个品种的销售狗对销售所作出的贡献绝对不可低估。不管怎样，你可不要被他们的小个头所蒙蔽。 这些销售狗通常是精得出奇。这些小精灵们非常受主人的宠爱。他们是专业的魔术师，而且很可能也是所有销售狗当中最具激情的一种。 吉娃娃销售狗在兴奋时必须注意，因为一旦失去控制，他们会讲个没完，而且那尖尖的声音谁听多了都会头疼。这些销售狗看上去就像是服用了太多的兴奋剂和咖啡因，仿佛一辆失控的卡车在飞速前行。 吉娃娃常常会激动万分，原因很简单，他们的身体那么小，可脑子里的想法又那么多。他们可不是叭儿狗的上上之选，他们很少蜷缩在人的腿上，舔人的技巧也不行，可是他们的激情、对产品的认识，以及对整个程序的理解都是绝无仅有的。 这些上了发条的、超级活跃的家伙们在学习知识上不遗余力。他们那大大的眼睛就能告诉你，他们对调研是何等狂热。吉娃娃熬夜的本事是其他任何一种销售狗都比不上的。当狗窝中其他的狗都蜷在那里睡着了的时候，吉娃娃还在一个个网站之间流连，在一页页年度报告之间埋头搜索，整理出足够多的数据、资料和信息，以便在答辩时做到应对自如。 其他一些品种的销售狗可能需要通过体育锻炼来保持健康的状态，而吉娃娃需要的是脑力锻炼。他们的脑力让人叹为观止。

顺便提一句，不要犯这样的错误——让吉娃娃去处理一个他们很热衷的专题。他们会无休止地做下去。事实上，他们不会说说则已，他们会大喊大叫，激情万丈地叫嚣着，一分钟就能冲出一里地去。客户别无他法，他们会被吉娃娃展现出的惊人的激情、知识和一大堆无懈可击的资料、佐证彻底击倒。甚至有的时候，他们连吉娃娃说的是什么都还不知道就缴械投降了！

很多年前，在优利系统公司，我和一个名叫布莱恩的人交上了朋友，他就是一只吉娃娃。只要你给他备好比萨饼和可乐这些燃料补给，他就能马不停蹄地做任何调研。当时我和他一起给一个客户准备电脑演示程序，这件事的整个过程我至今都记忆犹新。我在晚上10点钟分抽身而退，自己回家了。而布莱恩的精神头却正值高峰，他干了整整一夜，甚至还发现了程序中的几个新特点，连研制人员都不知道该程序还可以这样操作呢。 第二天上午在演示现场，（我们开始之前，他只是到洗手间刷了刷牙。）客户的技术助理都看得眼花缭乱了，（这也是一只吉娃娃，一只戴着眼镜的吉娃娃。）他把比特、字节、随机存储器和技术上杂七杂八的武器一股脑儿地用上去，集中火力猛攻。他讲解起来是又响又快，那个决策者和我都被他搞晕了，头都疼了。最后我们跑出去喝咖啡，留下那两个吉娃娃继续在那里喋喋不休。两个小时过去了，他们两个还在那里说个没完。这场疯狂的数据和技术知识交流的最终结果是，我们的吉娃娃给他们留下了足够深刻的印象，让他们对我们的能力具备了足够的信心。

比特狗可以保证最初与客户确立联系，狮子狗可以让客户在一闪念间留下完美的印象，而证明实力的任务则非吉娃娃莫属了。有一家公司是我所见过的最最成功的海外地产公司之一，公司创始人的经历是一个真正的成功典范。他的员工都发誓说他是一只地地道道的吉娃娃。他的智商绝对是独一无二的。他对市场的里里外外都了如指掌，而且激情无限。在最近一次和500位代理商会晤的销售会议上，他走上讲台，准备做一个5分钟的简单介绍。30分钟过去了，他还在滔滔不绝，陶醉在激情之中，让满屋子的人都目瞪口呆。

他似乎连气都不喘，当他终于说完时，屋子里静得连掉根针都能听得见。我说不出来他都讲了些什么，因为他讲得太快、太激动了，但是我完全被调动起来了。他让人激情澎湃！

如果你的员工中有吉娃娃，那你可要小心了，他们非常聪明，但是——可能是咖啡因加上缺乏睡眠的缘故——如果你处理不当，他们有时会非常情绪化，变得很偏执。在他们的词典里没有“世故”这个词。在其他的狗买进最新的体育器材或赶时髦时，吉娃娃买的几乎总是最新的电子设备，比如一部无线手提电脑，这样他们就可以随时随地处理大量的数据资料了。 我个人从来不喜欢搂着一只吉娃娃的感觉。但是我很尊重他们，并且很清楚，他们对比较复杂的销售圈来说，绝对是一员必不可少的大将。

分识别狗种 巴吉度猎狗 经典之中的经典是忠诚的老巴吉度猎狗。皱着额头、耳朵耷拉着的巴吉度很少抗拒别人。 作为销售狗的巴吉度如果长相不像巴吉度，至少慢条斯理的性格和巴吉度十分酷似。这个伙伴的眼神会说话，他会和你同甘共苦。你可以试着赶他走，骂他、打他，而他顶多是转个圈，默默地承受这一切。几分钟过后，他会畏缩着回来，用泪汪汪的眼睛看着你，乞求原谅。巴吉度从不会嫌你烦，从不会觉得你给他施加压力，他们的感情持久不变，非常可靠。

我如此戏谑巴吉度，是因为我觉得自己和这个品种的狗最接近。这种销售狗看上去没多少贵族品位，而且也很少表现出激情或自信，但是在所有的狗类当中，他们可以单单凭借性格魅力和个人的友善与他人建立起牢固、忠诚、长期的人际关系。 这个品种的狗很少花费额外的精力去做事情。巴吉度猎狗不常叫，但是他们常常会发出呜呜声和嚎啕声，在他们乞求时尤其如此，而这正是他们的特长！ 巴吉度猎狗不管年龄多大，看上去都像中年人一样。锻炼对他们来说太消耗体力了，所以他们柔软的身体常常是蜷缩在那里。他们在所有的狗类中是最不讲究穿着打扮的，因为他们既没有时间、也没有这个心思去关注流行趋势。 他们的车里和办公桌上四处可见随手放在那里的一切废弃物——旧的商业名片和破旧的皮带。这种销售狗总是在寻找骨头，但哪怕你赏赐他一些掉在桌子上的、小得不能再小的剩饭残渣，他也会开心得很。在推销的时候，他们有一种天生的卑微，有时候还有些卑躬屈膝，这种天生的气质似乎就是为了把一支怜悯的箭直射入你的内心深处。如果他那哀伤的眼神和乞求的话语没有打动你……你要小心了！你很可能要遭遇他的B计划——他们装满了家人照片的钱包会掉出来，然后你会听到一连串关于背带裤、自行车和尚未偿付的账单的故事。他们会不遗余力地争取哪怕一丝的同情。

巴吉度那种坚韧不拔的劲头只有比特狗可以与之一争高下，坚持不懈是他们天生的强项。他们从不会被拒绝吓退，不会因为你不接电话或摔门而去而退缩。这种狗是不知道放弃的。他们坚持、纠缠、哄骗乃至乞求的本事出神入化，这种打破坚冰的能力为他们赢得了很大的名声。“好吧，好吧！只要你从我背上下来，怎么都可以。”客户大叫着：“你想让我在哪里签字？” 巴吉度猎狗在遭遇不幸时会公然号啕着追问为什么世界待他们如此不公，他们从不会羞于发泄。可能有时候，你在拐角处一见到他们朝你走来就想逃跑，可是千万别误会，巴吉度猎狗可是你非常强大的盟友。他们对主人非常忠诚，对目标客户和老顾客也是如此。这种和善和值得信赖的作风可以让巴吉度猎狗日积月累地赚到大量的金钱。 别指望狮子狗会和他们混在一起，就连和巴吉度同时出现在公众场合都会让狮子狗感到有损自己的形象。 至于手机，巴吉度猎狗会对你说他们根本就买不起。接着你会听他们说起孩子、夏令营开支、城市犯罪、芭蕾课程还有旧得没法发动的汽车…… 别看巴吉度猎狗整天一副故作可怜的模样，他们追踪和狩猎的本事可是让人叹为观止的。他们的名声可大了，即使在地形崎岖的地带，哪怕是几英里以外最淡薄的气味也别想逃过他们的鼻子。


巴吉度这种超级的追踪本领，再加上那种专注的“直视你的眼睛”的行事风格，使他们成了狗窝中很有价值的一个成员。永远不要低估了外表可怜兮兮的巴吉度销售狗。他们拥有超人的能力，能够嗅到订单，还能在其他销售狗都无能为力的情况下赢得他人的心。

看家狗不是一个品种，而是一种意识！一个大订单就足以打造一只看家狗。
看家狗是一个骄傲自大的赌徒，自认为是个传奇人物。不过，也正是这样的勇气和这种彻头彻尾的自信，让看家狗能够在非常枯燥的工作时间里保持活跃的状态，而他们的工作期可能会非常非常枯燥和漫长。其他的狗可能靠点残羹剩饭就能过下去，而看家狗只吃大排骨。他哪怕就快饿死了，也不会迫不及待地围着一个倒垃圾的人团团转。

看家狗只有在舞台相当大、灯光相当耀眼、四周人潮相当鼎沸的情况下才会出山。他们不会考虑跨级推销，除非他们可以从最高层人士那里入手，因为他们的时间只能花在那些主要决策人员的身上。他们会轻而易举地绕过人事助理，还有办法让哪怕最忙的目标客户及时回复他们的电话。 看家狗要猎取的不是麻雀和野鸡，他们的眼睛总是紧盯着八百磅的大灰熊。他们可能需要花费一定的时间才能追踪到一只灰熊，但是一旦发现目标，他们就会卓有成效地将其诱捕到手，这是看家狗的看家本事。争斗越是血腥，故事就越是引人入胜，而这故事就越有可能被有声有色地、一遍遍地讲给那些对他们无比敬畏的小狗们听！

看家狗的麻烦是太喜欢吹牛和天性过于凶猛，这两者会导致重大的错误，比如误传产品信息。他们会向目标客户保证，只要购买一款艺术级的电脑系统，就会配送一台声控的咖啡机和厚垫防寒靴，结果承诺无法兑现，客户彻底失望了，而产品开发部门也大为光火。

许多狮子狗一进狗窝时就开始朝着看家狗的方向努力。他们努力获取荣耀，吸引别人的注意，追名逐利，而这些都是看家狗所追求的。他们的形象已经很好了，已经有那种吸引人的眼神了，但他们的最终目的是能够保持良好的形象！ 金毛猎狗可以成为高效率的看家狗，但是一眼望去，你恐怕很难看出他们的潜力何在。他们拥有足够的信心和能力，但却不会一下子展示在你面前！一旦成为看家狗，金毛猎狗不仅能拿下大订单，而且他们对服务的那种出神入化的投入还能让交易保持很长一段时间。对金毛猎狗来说，大订单来得不是特别容易，因为他们关心的不止是销售，还有客户的利益。他们的销售计划大多需要大量的后备资源，都要付出大量的时间和耐心。但是一旦成功，金毛猎狗看家狗对客户关系的注重就可以为他们赢得头彩，让他们在相当长的时间里都沐浴在阳光之中。

巴吉度看家狗在实施或遵循销售计划上不算高手，但是谈到吸引客户以及与客户建立和谐的关系，那巴吉度看家狗绝对是一流的高手。他们可以踮起脚来，跟在任何一个CEO后面亦步亦趋，直到赢得他们的心和信任，以及他们在金钱上的承诺，这种强有力的、神秘的诱导方式也是只有看家狗才有的本事。

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